Marketingplan: Absatzstrategie für soliden Geschäftsaufbau (Teil 2)

MarketingplanEin Marketingplan, was ist das? Ganz ehrlich: Es macht mehr Spaß, einen Marketingplan zu erstellen, als nur darüber zu schreiben. Egal, wie man es formuliert, Marketing klingt trocken, anstrengend und langweilig. Praktisch ist das Gegenteil der Fall: Marketing hat viel mit entdecken und erobern zu tun. Es hat etwas Abenteuerliches. Da ist der Markt, das unbekannte Neuland. Da ist die Zielgruppe, diese noch unentdeckte, unbekannte Spezies. Und da sind die Konkurrenten, die auf der Suche nach Kunden auch diesen Dschungel namens Markt  durchstreifen. Wer sich planlos in das Abenteuer Business stürzt, kann sich nur zuleicht verirren und verzetteln. Dann haben immer die Konkurrenten die Nase vorne – und das ist fad. Du verstehst, was ich meine: Ein Plan muss her.

 

Was ist Marketing?

 

Marketing bedeutet Absatzwirtschaft und beschäftigt sich mit der Vermarktung von Waren und Dienstleistungen. Die Aufgabe des Marketings ist, die Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden zu erkennen und diese zu erfüllen.

 

Ein Marketingplan zeigt auf, ob es für ein Produkt/eine Dienstleistung

 

  • einen Markt gibt (Nachfrage besteht)
    • oder ob erst ein Markt geschaffen werden muss*
  • wer die Kunden sind,
  • ob und mit welchen Mitbewerbern
  • dein Angebot
  • zu welchen Preisen konkurriert

 

Ausgangssituation

 

Fallbeispiel: „Da draußen“ (= Markt) gibt es „Menschen, die leiden unter Prüfungsangst“ (= Zielgruppe/Kunden). Du bist Mentaltrainer und kennst „Mittel und Methoden, die diesen Menschen helfen“ (= Angebot), ihre Angst zu überwinden. Allerdings bist du nicht die einzige, die hier Rat und Unterstützung weiß. Da gibt es „noch andere“ (Mitbewerber/Konkurrenten) – Mentaltrainer, Systemische Berater, Humanenergetiker, Nachhilfelehrer etc. -, die auch „Lösungen für Prüfungsangesgeprüften“ (= Nachfrage)  anbieten. Eure Angebote unterscheiden sich in der Art und Weise der Hilfestellung und natürlich auch im „Preis“.

* Ein Markt wird geschaffen, wenn es in der Bevölkerung noch kein Bewusstsein/kein Bedürfnis für ein Angebot gibt. Das war beispielsweise bei Red Bull der Fall. Es gab bis dahin keine Nachfrage an Energiedrinks. Red Bull hat die Nachfrage angeheizt und diesen Markt geschaffen. Anderes Beispiel: Apple Computer. In den Anfängen des Computerzeitalters war das nur etwas für Freaks. Steve Jobs war ein Visionär, als er von Personalcomputern sprach und den Traum hegte, dass einmal in einem jedem Büro, Klassenzimmer und Wohnzimmer ein PC stehen würde. Man musste erst einen Nutzen für Otto Normalverbraucher kreieren, die Nachfrage schüren – und dann erst den Markt bedienen.

 

Marketingplan
Markt – Mitbewerb – Kunden – Angebot/Nachfrage – Preisgestaltung

 

 

  1. Marketingplan„Da draußen“ – das ist der Markt. Ein nebulöser Raum von Menschen mit ähnlichen Problemen/Bedürfnissen, für die dein Angebot …
  2. … die „Lösung ihrer Probleme“ darstellt. Das ist die Nachfrage.
  3. „Menschen mit Prüfungsangst“ – die Zielgruppe; die (potenziellen) Kunden
  4. Mittel und Methoden, die Menschen helfen“Angebot; das Produkt / die Dienstleistung, die du zur Verfügung stellst
  5. „Noch andere, die auch Lösungen anbieten“ – deine Mitbewerber (Konkurrenz und Kooperationspartner)
  6. „Preis“Preisgestaltung: low Budget, mittleres Preissegment, Luxusklasse

 

Der Marketingplan liefert Antwort auf die Frage:
Was tun, damit ich meine Produkte und Dienstleistungen verkaufe.

 

Es ist der Teilbereich eines Unternehmenskonzeptes, die sich speziell mit Analysen und Strategien zur Vermarktung beschäftigen.

 

Das Werbekonzept beschäftigt sich dann mit dem Wie:
Wie promote ich Waren und Dienstleistungen, damit ich sie verkaufe?

 

Der Artikel Unternehmenskonzept: 3-Stufen-Plan für soliden Geschäftsaufbau (Teil 1) bietet dir eine Übersicht zu den oft verwirrenden Fragen:

  • Aus welchen Teilen besteht ein schriftliches Unternehmenskonzept?
  • Was ist ein Businessplan, Marketingkonzept und Werbekonzept?

Die Babuschka-Püppchen sollen die Zusammensetzung eines schriftlichen Unternehmenskonzeptes visulalisieren, das aus den Teilen Businessplan, Marketing- und Werbekonzept besteht. Ein Konzept steckt im anderen drinnen, wie eine Babuschka im Bauch der anderen.

 

BusinessplanUnternehmenskonzept

 

Der Marketingplan

1 – Marketingplan: Marktanalyse – die Marktsituation erkunden

 

Die Analyse der Marktsituation liefert Aufschluss über Marktgröße, Marktlücken und Marknischen, Struktur, Eintrittsbarrieren und Zukunftstrends.

Die Marktanalyse stellt u.a. fest, ob es für ein Produkt/eine Dienstleistung bereist einen Markt gibt – oder ob er erst geschaffen werden muss. Ob der Markt gerade boomt (Biotrend, vegane Ernährung) oder ob er schon gesättigt ist (Auto, Handy).

Die Ergebnisse sind wichtig für die Umsatzeinschätzung. Für Kapitalgeber und Banken sind das auch sehr wichtige Faktoren, um die Attraktivität des Marktes besser einschätzen und das Risiko besser abwägen zu können.

 

Marktgröße

 

Den Zielmarkt kannst du anhand folgender Faktoren beschreiben und klar eingrenzen:

  • Beschreibung der Geschäftsidee – welche Produkte und Dienstleistungen
  • Verkaufsgebiet: Regional, Überregional, Deutschsprachiger Raum, International
  • Zielkunde kauft dein Produkt/deine Dienstleistung (siehe Pk. 3 Zielgruppen)

 

Marktlücken und Marktnischen

 

Eine Marktlücke ist das Bedürfnis der Menschen nach einem Angebot, das es auf dem Markt noch nicht gibt. Marktnischen sind kleine Marktsegmente die noch nicht voll befriedigt werden. Wenn du eine Marktlücke entdeckst und bedienen – oder eine Marknische effizient befriedigen – kannst, bist du auf eine Goldader gestoßen.

Gerade durch Online-Business tun sich hier ungeahnte Chancen auf. Im physischen Geschäftsbereich war es für Unternehmer schwer, von einer Marktnische zu leben. Online aber überwindet man räumliche Grenzen und kann Marktnischen-Inseln super erreichen.

 

Zukunftstrends

 

Ideen von heute können morgen die gesamte Wirtschaftwelt umkrempeln. Wenn man bedenkt, was sich in den vergangenen 25 Jahren alles getan hat – Computer, Handy, Internet, Globalisierung, Billigflüge … – ist es spannend, welche Chancen sich in der Zukunft bieten. Aus diesem Grund nimmt man im Marketingplan bei der Markanalyse die Zukunftstrends ganz genau unter die Lupe und checkt, welch Geschäftsmöglichkeiten sich aufgrund von gesellschaftlichen oder ökologischen Trends auftun (z.B.Kräuterpädagogen, Urban Gardening) und welche Chancen Techniktrends und Trends in der Kommunikation bewirken (z.B. Onlinebusiness, Blog, Facebook-Marketing).

 

Als passionierte Visionärin bin ich gut im Trends ausspinnen. Wenn du mit mir zusammenarbeiten möchtest, schreibe eine E-Mail: erfolg@bella-bley.com und vereinbare einen Termin für ein unverbindliches, kostenfreies Erstgespräch.

 

2 – Marketingplan: Konkurrenzanalyse – den Mitbewerb unter die Lupe nehmen

 

Es geht um den Mitbewerb, der ebenfalls um deine Kunden wirbt.

Die Konkurrenzanalyse dient dafür, möglichst umfassende Informationen über die Konkurrenz und ihre Produkte/Dienstleistungen zu erlangen. Dann checkt man Positionierung, Stärken und Schwächen und stellt sie den eigenen gegenüber. Daraus ergibt sich eine glasklare Positionierung: wo stehe ich und wo sind die anderen.

 

Dafür findet man  u.a. heraus:

  • wer sind tatsächliche und potenzielle Konkurrenten
  • was sind ihre Stärken und Schwächen
    • wie sieht die Positionierung aus
    • was ist deren USP (einzigartige Verkaufsvorteil)
    • welches Image haben sie
  • wie grenze ich mich ab und streiche meine Vorzüge heraus
    • wie sieht deine Positionierung aus
    • was ist dein USP (einzigartige Verkaufsvorteil)
    • welches Image hast du
  • welche Mitbewerber bieten sich als Kooperationspartner an
  • welche Absatzwege, Preise, Services werden geboten

3 – Marketingplan: Zielgruppe – Kontakte, Kunden/Klienten

 

Ob du deine Zielgruppe genau kennst oder nicht, entscheidet über deinen Erfolg. Wer sind die Menschen, die deine Produkte und Dienstleistungen brauchen? Welche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse haben sie? Wie ticken sie?

Am besten erstellst du einen Prototypen deiner Zielgruppe, den sogenannten Zielgruppen-Avatar. Mein Avatar ist Monica, 38, berufstätig, Mutter, gut ausgebildet und aufgerieben zwischen Job und Familie. Sie hat die Nase voll vom Hamserrad. Sie sagt: Das kanns doch nicht sein. Ich will ein selbstbestimmteres, erfüllteres Leben. Zudem traue ich mir die Selbständigkeit zu. Ich will meine Berufung zum Beruf machen, finanziell frei sein und weitgehend zeit- und ortsunabhängig arbeiten. Sie krempelt ihr Leben gerade ganz um. Das fordert Mut und Tatkraft. Sie wünscht sich Ermunterung und Unterstützung in Sachen Mindstyle und Selbstmanagement, damit sie die notwendigen Dinge auf die Reihe kriegt. Außerdem braucht sie Unterstützung in Marketing und Werbung und sucht nach einer Partnerin, die ganzheitlich denkt und agiert, eine clevere Marketingstrategin und ein kreativer Werbekopf ist. Da ist sie auf mich gestoßen. Na sowas 🙂

 

Wer ist dein Avatar?
  • Wer ist er/sie
  • Was will er/sie
  • Wie tickt er/sie

 

Basisdaten:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Einkommen
  • Milieu / Lebensverhältnisse / Sozialer Status

 

Zusatzdaten:

Die Zusatzdaten (Interessen, Codes und Einstellungen) sind enorm wichtig. Ohne diese Daten wirbst du nach dem Gießkannenprinzip – überall ein bisschen, nirgends gescheit. Man muss die Gefühle, Wünsche und Überzeugungen der Zielperson beachten, verstehe, was sie ängstigt, aufregt und motiviert. Und die Antworten liefern, die sie sucht.

Ich bin seit über 10 Jahren Werbetexterin – und gut darin, die Codes von Zielgruppen zu entschlüsseln und passgenaue Botschaften zu texten. Wenn du meine Hilfe benötigst, bei der Zielgruppenanalyse oder beim Texten, hier kannst du mir mailen: erfolg@bella-bley.com

4 – Marketingplan: Angebot- und Produktgestaltung

 

Die Angebots- bzw. Produktgestaltung kümmert sich um alle Entscheidungen, die Inhalt und Umfang deines Angebotes betreffen: Zusammensetzung, Qualität, Service, Produktverpackung.

Eingangs habe ich das Beispiel einer Mentaltrainerin angeführt. Ihr Dienstleistungsangebot umfasst also Coaching und Beratung im mentalen Bereich. Sie kann Einzelsettings anbieten, Workshops veranstalten oder Vorträge halten und unterschiedliche Methoden zur Angstüberwindung anwenden.

Als Expertin für Prüfungsangst, überlegt sie, wer den größten Nutzen aus ihrem Angebot hat und überlegt auch, mit welchen Klienten sie am liebsten arbeitet (Kinder, Studenten, Erwachsene …) Beispielsweise liegen ihr Schüler am meisten am Herzen und am liebsten unterstützt sie junge Menschen in der Zeit der Matura (Abitur). Ihre ganze Werbung vom Folder bis zur Website wird sie dann ist Inhalt und Design, Sprache und Stil auf den Geschmack von Maturanten abstimmen.

Vielleicht kann sie sogar einen Online- oder Fernlehrgang kreieren – und ihre Klienten zusätzlich in einer FB-Gruppe coachen … Ideen, Anregungen und

Umsetzungsmaßnahmen gefällig? Kontaktiere mich:
erfolg@bella-bley.com

 

 

5 – Marketingplan: Preisgestaltung

Um beim Beispiel mit der Mentaltrainerin zu bleiben: zu welchen Preisen bietet sie die Beratungsstunde an? Was kostet ein Workshop oder Vortrag? Welche Preise haben die Mitbewerber? Was ist der Kunde bereit zu bezahlen? Menschen, die ihre Sprösslinge in Privat- oder Eliteschulen ausbilden lassen, denken geldmäßig in anderen Dimensionen, als einfache Leute.

 

Der nächste Schritt ist dann, sich über das Werbekonzept Gedanken zu machen. Wie das geht, erfährst du in diesem Artikel. Klicke den Link: Werbekonzept – Kommunikationsstrategie für soliden Geschäftsaufbau (Teil 3)

 

Fazit:

Der Marketingplan liefert dir konkrete Antworten auf folgende 5 Punkte:

  1. Markanalyse
    1. Marktgröße/-volumen
    2. Marktnischen/-lücken
    3. Zukunftstrends
    4. Nachfrage
  2. Mitbewerb
    1. Konkurrenz
    2. Kooperationspartner
    3. Stärken
    4. Schwächen
    5. Positionierung
  3. Zielgruppe
    1. Basisdaten:
      1. Alter
      2. Geschlecht
      3. Einkommen
      4. Schicht
    2. Zusatzdaten
  4. Angebotsgestaltung:
    1. Produktpalette
    2. Dienstleistungsangebot
  5. Preisgestaltung:
    1. Angebotsgestaltung
    2. Einkommensschicht Zielgruppe
    3. Analyse der Marktpreise
    4. Positionierung: Low Budget, Mittleres Preissegment, Luxus

 

Jetzt bist du dran: Fragen?  Schreibe hier in den Kommentaren.


 

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2 Kommentare

  1. Silka Silka
    18. April 2016    

    Tolle Seite mit ganz vielen nützlichen Informationen! Danke dafür! Auch gibt es bei der Firmengründung Punkte wie Finanzbuchhaltung, Lohnbuchhaltung und alles weitere steuerliche zu beachten. Diese Punkte dürfen nicht unter den Tisch fallen. Vielen Dank und weiter so!

    • 18. April 2016    

      Liebe Sikla, danke für das ermunternde und motivierende Feedback. Es ist mir sehr wichtig, den Bogen gut zu spannen, von unternehmerischen Notwendigkeiten bis hin zum konstruktiven Denken. Schön, dass das ankommt. LG Bella

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Bella Bley

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ich heiße Bella Bley. Reisen. Kreativ & selbständig sein. Die Berufung erfolgreich zum Beruf machen. Arbeiten wann und wo ich will, sich frei fühlen, entfalten können, selbstbestimmt und unabhängig sein. Ist das auch genau deins? Prima. Dann bist du hier richtig. Bei mir geht es ums Reisen – die Welt und dabei sich selbst dabei entdecken. Um die kreative Schöpferkraft und darum, den inneren (Lebens)Künstler zu entfalten. Und um ein erfülltes Berufsleben. Ich unterstütze dich strategisch und kreativ, deine Berufung erfolgreich zum Beruf zu machen. Als Tourismuskauffrau, Dipl. Mediendesignerin, Texterin, Marketing- & Mindstyle-Mentorin stehe ich dir mit Rat und Tat zur Seite.

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